一、企業(yè)錯誤觀(guān)念：
企業(yè)容易被媒體所宣傳的概念給誤導。門(mén)戶(hù)網(wǎng)站、博客，分類(lèi)，視頻，o2o等都是從媒體報道開(kāi)始熱起來(lái)，結果千萬(wàn)個(gè)創(chuàng )業(yè)者殺進(jìn)去，*后每個(gè)領(lǐng)域留下的只有幾個(gè)贏(yíng)家。概念是營(yíng)銷(xiāo)工具，創(chuàng )造概念是為了找到噱頭去宣傳，但是太多企業(yè)被媒體所宣傳的概念給玩了。對于某些概念搞不明白沒(méi)問(wèn)題，對媒體更不要信。任何公司都有自己成功生存的秘密，一般都不會(huì )說(shuō)出來(lái)，所以要從實(shí)戰的角度去看問(wèn)題，企業(yè)所做的跟其在媒體上所講的完全是兩碼事。
站在企業(yè)的角度：什么是平臺?有人才叫平臺。舉例: 玩車(chē)教授的微信公眾號，用了一年時(shí)間寫(xiě)文章做自媒體，積累了微信粉絲將近兩百萬(wàn)，每天賣(mài)兩百臺車(chē)。僅僅一個(gè)賬號能夠擁有這么大的影響力，半年就估值一個(gè)億了。所以說(shuō)有用戶(hù)有人才是平臺，沒(méi)人沒(méi)用戶(hù)只建了個(gè)網(wǎng)站那不叫平臺。
二、如今做電商的四大誤區
*：去渠道化
淘寶的去渠道化是有問(wèn)題的。馬云說(shuō)讓天下沒(méi)有難做的生意，但現在卻讓生意越來(lái)越難做。淘寶商家被層層打壓，難以賺錢(qián)。而微商為什么能火，因為能夠讓經(jīng)銷(xiāo)商有錢(qián)賺。
第二：平臺銷(xiāo)售
工廠(chǎng)直接做電商風(fēng)險太大，但依附于平臺其*后的結果是給平臺壓榨。這個(gè)與在商業(yè)地產(chǎn)中商家店鋪給業(yè)主壓榨是一樣的。
第三、猛砸廣告
許多企業(yè)被互聯(lián)網(wǎng)思維忽悠，只注重如何在線(xiàn)上線(xiàn)下猛砸廣告，造出聲勢，打開(kāi)知名度，而不注重品牌后端的產(chǎn)品以及用戶(hù)體驗。
第四：低價(jià)促銷(xiāo)
消費者在網(wǎng)絡(luò )上買(mǎi)東西真的是沖著(zhù)低價(jià)來(lái)的么?其實(shí)消費者要的是方便以及其他價(jià)值，而不僅是便宜。舉例：京東不走低價(jià)路線(xiàn)，雖然天貓的3c產(chǎn)品比京東便宜，但消費者更愿意去京東購買(mǎi)3c產(chǎn)品，為什么?因為覺(jué)得京東不僅方便(物流快)，而且產(chǎn)品還比較靠譜。
如今網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才奇缺，互聯(lián)網(wǎng)*關(guān)鍵的是人關(guān)鍵是方法與人。
舉例:健客網(wǎng)，500萬(wàn)起家，通過(guò)seo網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊就做到如今每天60萬(wàn)IP。
三、核心問(wèn)題
核心問(wèn)題：重推廣，輕產(chǎn)品。
過(guò)去的凡客，現在的俏十歲。為了節省成本，把質(zhì)量搞爛了，導致用戶(hù)體驗差，而傷害用戶(hù)就是傷害自己的品牌。
名氣不等于品牌。品牌是由知名度、美譽(yù)度、忠誠度三個(gè)要素組成的。在如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，名氣很容易獲得。只要不要臉，很容易火。當年的羅玉鳳就是典型的例子。但是羅玉鳳有美譽(yù)度以及忠誠度么?對于企業(yè)而言，產(chǎn)品不好，用戶(hù)體驗差，沒(méi)有持續的創(chuàng )新能力，美譽(yù)度與忠誠度就很難塑造起來(lái)。企業(yè)剛開(kāi)始哪怕只有 1000個(gè)用戶(hù)，只要想辦法把后端(產(chǎn)品，用戶(hù)體驗等)內功練好，品牌的美譽(yù)度以及忠誠度都能夠做得比較好。
只看前端，不玩后端
其實(shí)90%的利潤在后端營(yíng)銷(xiāo)。粉絲就是提款機，前端的廣告成本越來(lái)越高，一次性投入換產(chǎn)出越來(lái)越難。所以需要從客戶(hù)的終身價(jià)值去考慮。舉例：當年互聯(lián)網(wǎng)站長(cháng)時(shí)代，國外有一家服務(wù)器提供商有個(gè)非常特別拓展渠道的策略：只要你幫其賣(mài)出一個(gè)主機，他返給你的傭金要高于這個(gè)主機的售價(jià)。為什么他能把主機賣(mài)得如此便宜?因為人家賣(mài)得是未來(lái)給到客戶(hù)的服務(wù)，從后端來(lái)賺客戶(hù)的錢(qián)。
四、怎么突破：文化趨勢+人性的需求
人性：享受、獲得好處、擺脫痛苦。
*好賺的就是擺脫痛苦，你看為什么百度上有這么多醫療廣告你就能夠明白了。而客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品并不是要買(mǎi)產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所帶來(lái)的好處，其本質(zhì)是好處。享受則是用戶(hù)更高層次的需求。企業(yè)做品牌做電商需要從這三個(gè)角度來(lái)看問(wèn)題。
文化的趨勢：個(gè)性的覺(jué)醒、文化缺失(文革把儒家思想給粉碎了)、洗腦失效
大家可以留意一下，現在微博上比較火的都是一些有個(gè)性的人。*近一兩年微博粉絲增長(cháng)*快的就是留幾手，人家原本相當公知，做了一段時(shí)間后換了方向，靠罵美女集聚了一幫粉絲。在中國尤其缺這種個(gè)性鮮明的人，一有這樣的人蹦出來(lái)，獲得關(guān)注也就自然而然。
未來(lái)的品牌也是一樣，需要有個(gè)性。
圍繞人性需求的營(yíng)銷(xiāo)轉變：
以前：產(chǎn)品(以前先產(chǎn)品)、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)
現在：用戶(hù)(先用戶(hù)后產(chǎn)品，讓用戶(hù)參與，圈起用戶(hù))、抓潛、成交、追銷(xiāo)
舉例：我曾經(jīng)給一家做外貿的公司出了一招，讓他們的業(yè)績(jì)迅速增長(cháng)，是怎么做到的呢?當時(shí)這家企業(yè)獲得外貿客戶(hù)的主要方法是參加展會(huì )，但每次到展臺詢(xún)問(wèn)并留下名片的客戶(hù)只有幾十個(gè)，效果不是很好。我就讓他們以后在展會(huì )的時(shí)候主動(dòng)去換名片，拿到大范圍較精準(參加展會(huì )的一般都是潛在客戶(hù))的客戶(hù)數據，然后挨個(gè)電話(huà)郵箱聯(lián)系。結果他們每次參加展會(huì )都能拿到好幾千張名片，按照我的方法去操作，雖然轉化率不高，但是潛在客戶(hù)的基數擴大了，業(yè)績(jì)也就隨著(zhù)上升了。
觀(guān)念：魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)、零風(fēng)險承諾、客戶(hù)終身價(jià)值、無(wú)銷(xiāo)售成交。
魚(yú)餌營(yíng)銷(xiāo)舉例：我有一次作為嘉賓去參加一個(gè)論壇的分享，每個(gè)嘉賓有二十分鐘的發(fā)言時(shí)間，我當時(shí)就花了十分鐘講了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的三大招中的兩招，*后一招留著(zhù)，大家關(guān)注微信號就能夠知道，結果當時(shí)現場(chǎng)超過(guò)一半的人加了我的微信公眾號。
把營(yíng)銷(xiāo)設計得好玩，就需要匹配人性。
五、品牌的境界上升
第一階段：符號(當年恒源祥羊羊羊的那個(gè)廣告現在看來(lái)是*低級的，也就是把品牌當做符號來(lái)運作)
第二階段：個(gè)性(對于個(gè)體而言容易找朋友，對于品牌而言容易吸引粉絲，有個(gè)性也更容易傳播)
第三階段：宗教(在世界上營(yíng)銷(xiāo)做得*好的就是三大宗教：基督教、穆斯林、佛教)
六、方法策略：
如何讓業(yè)績(jì)放大十倍?
黎明重工的核心秘密：簡(jiǎn)單的事情重復做，簡(jiǎn)單有效招數，狠狠重復執行。
黎明重工1年2000萬(wàn)銷(xiāo)售額的業(yè)績(jì)如何增長(cháng)到十幾個(gè)億?
SEO的思路：短短幾年做3000個(gè)網(wǎng)站，每種語(yǔ)言100個(gè)網(wǎng)站,成立3個(gè)SEO團隊內部PK。把所有主流語(yǔ)言的目標關(guān)鍵詞搜索頁(yè)面做到前十頁(yè)大部分都是黎明重工的信息。
一個(gè)民營(yíng)醫院的科室是如何做SEO的?
一個(gè)科室一天把上千篇軟文發(fā)到幾百個(gè)網(wǎng)站，目標就是為了獲得客戶(hù)，而且堅持不斷地在發(fā)。
舉例：曾經(jīng)有一個(gè)股票咨詢(xún)公司，成立了專(zhuān)門(mén)做SEO的部門(mén)，一天IP2-3萬(wàn)的網(wǎng)站，但是每天注冊留下聯(lián)系方式的客戶(hù)只有20來(lái)個(gè)，效果非常不好。當時(shí)我是這樣做的：做了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，主題內容是：你炒股為何賠錢(qián)?如果你想要了解炒股秘籍，請留下你的聯(lián)系方式，立刻就能索取免費資料。結果當時(shí)每天獲得超過(guò) 200多個(gè)客戶(hù)的聯(lián)系方式，按照每個(gè)50元賣(mài)給這個(gè)股票資訊公司。當年莆田系也是用這招做起來(lái)的，當年人家就是不停重復地去做。
搜索引擎排名真的難么?
SEO三大關(guān)鍵要素：關(guān)鍵詞選取、關(guān)鍵詞布局、反向鏈接。做好這三塊就解決了SEO的大部分問(wèn)題�，F在很多SEO服務(wù)公司在給企業(yè)做咨詢(xún)的時(shí)候都是動(dòng)輒上百頁(yè)的方案來(lái)忽悠客戶(hù)，但*后落地還是做這三塊內容(幾千字就能說(shuō)清楚的方案)。其實(shí)做SEO只有把思路搞清楚了，剩下的就是簡(jiǎn)單不斷重復就行，沒(méi)有那么復雜。
如何選取關(guān)鍵詞?
舉例：中青旅案例。當時(shí)旅游這一類(lèi)關(guān)鍵詞SEO難度很大、競爭也比較激烈，我*后給出的策略是：城市+旅游(例如廣州+旅游，西藏+旅游)，城市+機票，城市到城市+旅游等等關(guān)鍵詞，這樣就讓網(wǎng)站在大量的長(cháng)尾關(guān)鍵詞搜索中能夠排在比較靠前的位置，從而實(shí)現流量的大幅增長(cháng)。
小米官網(wǎng)的上百萬(wàn)流量是怎么來(lái)的?就是在小米社區里面搞關(guān)鍵詞標簽，從而擴大流量來(lái)源。58同城當年是通過(guò)瘋狂地做反向鏈接給做起來(lái)的。
搜索引擎的發(fā)展軌跡
1997年-2001年：人工目錄
2001年-2004年：以關(guān)鍵詞為核心的文本分析階段
2004年-2009年：以反向鏈接為核心算法的階段
2009年-現在：以滿(mǎn)足用戶(hù)人性化需求的社會(huì )化綜合構架。百度開(kāi)始記錄瀏覽行為然后衡量網(wǎng)站的質(zhì)量。
如果用戶(hù)搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞，登陸了你的網(wǎng)站，然后再跳出來(lái)重新搜索該關(guān)鍵詞，去了其他網(wǎng)站，而沒(méi)有再登陸你的網(wǎng)站，那么搜索引擎就可能認定你的網(wǎng)站質(zhì)量不高或者內容與該關(guān)鍵詞關(guān)聯(lián)較小，從而使得你的網(wǎng)站排名下降。
如果你的網(wǎng)站在某一個(gè)關(guān)鍵詞的搜索排名在前三頁(yè)的話(huà)，可以做一個(gè)小測試，按照百度現在的算法習慣，很容易就能把網(wǎng)站給排上去：告知幾十個(gè)員工回家的時(shí)候先清除Cookies,然后搜索某一個(gè)關(guān)鍵詞進(jìn)入網(wǎng)站瀏覽一下，這樣堅持一段時(shí)間便能夠看到排名上升的效果。
如何思考SEO?從搜索引擎的角度去思考怎樣的網(wǎng)站才能夠獲得更好的排名。做淘寶SEO，你需要反向去思考怎樣的算法，那個(gè)權重能夠較好的為用戶(hù)帶來(lái)更好的體驗。類(lèi)似同樣的算法，在微信搜索，微博搜索也同樣是適用的。
Seo基礎版：
四個(gè)板塊做好就行：關(guān)鍵詞布局(關(guān)鍵詞合理重復)、優(yōu)秀內容(搜索引擎對于這一點(diǎn)是永遠不變)、做反向鏈接、瀏覽的軌跡。
營(yíng)銷(xiāo)如何讓客戶(hù)求著(zhù)買(mǎi)?
有人說(shuō)現在的小米是饑餓營(yíng)銷(xiāo)，其實(shí)小米是框架營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶(hù)求著(zhù)買(mǎi)�？蚣軤I(yíng)銷(xiāo)理論啟發(fā)來(lái)自美國的泡妞學(xué)《現實(shí)生活中的誘惑術(shù)》，推薦閱讀。設計一套標準，一套框架，讓客戶(hù)來(lái)迎合你，求著(zhù)你來(lái)購買(mǎi)。
價(jià)值三段包裝術(shù)：我是如何把街邊隨便撿到一塊石頭賣(mài)到6600的?
第一段：功能好處，描述這塊普通石頭是從街邊撿來(lái)的，但是有保健按摩手掌的作用，對于我而言是一塊幸運石等等。
第二段：額外價(jià)值，送一個(gè)小時(shí)的咨詢(xún)，內容價(jià)值幾千元(也是自己說(shuō)的)的DVD。(這一塊對我而言成本幾乎為零)
第三段：無(wú)風(fēng)險承諾，凡是購買(mǎi)該石頭的三個(gè)月內不滿(mǎn)意可以退貨，而且退還7000元。
*終的結果是幾十上百個(gè)用戶(hù)爭著(zhù)來(lái)買(mǎi)我的石頭，而我選擇了一個(gè)看起來(lái)*不可能退貨的用戶(hù)賣(mài)給了他。
核心：產(chǎn)品是道具，客戶(hù)購買(mǎi)的是好處，低成本高價(jià)值的東西*好賣(mài)。定價(jià)是針對客戶(hù)的價(jià)值來(lái)定價(jià)，而不是根據自己的成本來(lái)定價(jià)。定價(jià)的規則是給到客戶(hù)怎樣的價(jià)值。只有設定標準才能夠讓人搶著(zhù)來(lái)買(mǎi)。
舉例1：如何賣(mài)藝術(shù)品，一定要設定標準，怎樣的人才能夠買(mǎi)我的畫(huà)，這樣才能夠讓人搶著(zhù)來(lái)買(mǎi)。
舉例2：一個(gè)賣(mài)保健品的公司，賣(mài)給客戶(hù)單價(jià)兩萬(wàn)，代理商花了500萬(wàn)搞了店面，但始終賣(mài)不出去，*后找我來(lái)咨詢(xún)。我幫他分析，這一類(lèi)高價(jià)保健品主要是用來(lái)送禮的，客戶(hù)買(mǎi)的不是產(chǎn)品，而是關(guān)系，了解到這一點(diǎn)后下邊就好辦了。他聽(tīng)我的建議把店面改成了一個(gè)小會(huì )所，成立一個(gè)高端的俱樂(lè )部，每周都會(huì )搞一些活動(dòng)，條件是只要買(mǎi)了一定量的產(chǎn)品就能免費進(jìn)來(lái)這個(gè)高端俱樂(lè )部。結果很多客戶(hù)基于獲得更多人脈資源的想法都搶著(zhù)加入進(jìn)來(lái)。
客戶(hù)真的想當上帝么?
羅胖、蘋(píng)果、宗教都把自己當上帝了，*牛逼的商業(yè)模式就是：把客戶(hù)當粉絲。未來(lái)企業(yè)就一件事：經(jīng)營(yíng)粉絲。不過(guò)要清楚一點(diǎn)的就是有忠誠度以及美譽(yù)度的人或品牌才真正擁有粉絲。
薄利真的多銷(xiāo)么?
薄利多銷(xiāo)只對知名品牌有效，對初創(chuàng )品牌是傷害。
舉例：禮品公司的蛻變。某家禮品公司主要是幫大銀行大企業(yè)做定制禮品的，因為行業(yè)內拿到業(yè)務(wù)的方式是競標，所以禮品公司利潤都很低。后來(lái)該公司通過(guò)請新的設計師團隊，重新包裝，加上一些微創(chuàng )新元素做出宣稱(chēng)是加拿大的禮品，并且標價(jià)很高，反倒能夠很好地拿到業(yè)務(wù)，并且避免了同質(zhì)化帶來(lái)的比價(jià)所造成的低利潤。
越暴利越好賣(mài)。前期積累的資金不僅打得起廣告，還能分利給到渠道，快速擴大市場(chǎng)。
分的越多，賺得越多
要善于合作，學(xué)會(huì )借力，渠道+人才，流量+技術(shù)。多加入幫派，什么都可以借。
微商崛起的關(guān)鍵點(diǎn)就是有利潤能夠分給渠道，有利可分的商業(yè)模式才有效。這一點(diǎn)其實(shí)跟傳統的經(jīng)銷(xiāo)的模式是一樣的。打品牌之后再建立渠道才是*輕松賺錢(qián)的正道。
舉例：通王網(wǎng)校培訓課程推廣：CPS 以及一級代理拿到50%銷(xiāo)售額，二級代理拿到30%的銷(xiāo)售額，結果當天雖然只有1000多個(gè)IP進(jìn)來(lái)，但是成交了20多萬(wàn)，轉化率非常高。更好地分利，別人也就更愿意幫你推廣。
七、個(gè)人品牌理論
第一、品牌定位
市場(chǎng)巨大+沒(méi)有領(lǐng)導品牌→喊出出第一品牌(不要謙虛)，一定要叫出XXX的第一品牌口號�；ヂ�(lián)網(wǎng)的世界只有第一，沒(méi)有第二或其他。一定要先占位，并且寫(xiě)海量文章鋪開(kāi)。說(shuō)得久了，你自然就是第一。例如做女鞋的可以怎樣來(lái)操作?*先定位中國第一拉拉女鞋品牌(這個(gè)品類(lèi)暫時(shí)能叫得出第一的還沒(méi)有人吧)
1、品牌定位要從給客戶(hù)的好處的角度來(lái)定位。
2、核心賣(mài)點(diǎn)+核心優(yōu)勢=引爆點(diǎn)
腦白金廣告為什么好因為它傳播的是思想，而不是類(lèi)似恒源祥那樣簡(jiǎn)單的符號。如果做中國第一拉拉女鞋品牌就傳播拉拉文化，做祛痘品牌的就要講祛痘理論(編一套行業(yè)理論：第一步分析痘痘原因，第二部說(shuō)明如何祛痘，從外從內如何解釋清楚，第三分享案例，第四步鼓勵行動(dòng)，第五給到客戶(hù)零風(fēng)險承諾，例如治不好包退錢(qián))。做品牌需要設計一套自己的理論思想。
第二、品牌武器：
品牌的四大武器：新聞軟文+圖書(shū)教程+分銷(xiāo)系統+公司CEO微博微信發(fā)聲
新聞軟文的好處就是讓你的品牌有內容。打廣告是*傻的，因為一次性的投入很難有性?xún)r(jià)比，而且傳播深度也不夠。做軟文效果奇好，可以利用自明星，自媒體來(lái)做專(zhuān)門(mén)的軟文營(yíng)銷(xiāo)。
圖書(shū)教程就是要別人花錢(qián)買(mǎi)我的廣告看。
分銷(xiāo)系統通過(guò)分錢(qián)分利做傳播。
公司的CEO就是一個(gè)品牌工具(*強)核心，而品牌符號是冷冰冰的。對于消費者而言沒(méi)有感覺(jué)。
第三、品牌傳播
把資源投入到點(diǎn)上，執行到狠即可。
第四、品牌管理
知名度：百度指數，淘寶指數。(這一塊可以用數據說(shuō)話(huà))
美譽(yù)度：簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是好評，有很多的客戶(hù)說(shuō)你的好，要學(xué)會(huì )收集客戶(hù)說(shuō)你的好，然后傳播出去。
忠誠度：核心是內容文案的設計(如果自己都不會(huì )心動(dòng)，客戶(hù)肯定也不會(huì )心動(dòng))，在產(chǎn)品以及用戶(hù)體驗上需要源源不斷地給客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
八、其他觀(guān)點(diǎn)
做服務(wù)要設定標準，淘汰屌絲，做高端客戶(hù)。針對屌絲要做標準化的產(chǎn)品，要做到售后少事情，能夠自動(dòng)化的就*好。
推廣不是靠流量，而是靠?jì)热菀约霸?huà)題，然后再找有影響力的人來(lái)背書(shū)鋪墊，加上網(wǎng)友的分享傳播，*后推廣也就水到渠成。
九、Q&A
問(wèn)題1：法律的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應該如何去做，因為客戶(hù)標的區別非常大，精準營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有找到點(diǎn)。(法律咨詢(xún)平臺)
解答：
可以定位一個(gè)垂直于中國法律某一個(gè)領(lǐng)域的第一顧問(wèn)平臺，產(chǎn)品要少而專(zhuān)，只提供*通用的幾個(gè)產(chǎn)品，使得產(chǎn)品*簡(jiǎn)單，然后通過(guò)品牌傳播等手段做到中國第一。
問(wèn)題2：如果網(wǎng)站頁(yè)面不多，容納不了太多關(guān)鍵詞應該怎么做更多關(guān)鍵詞的SEO優(yōu)化?
解答：
做站內搜索的頁(yè)面即可，把每一個(gè)要做的關(guān)鍵詞都扔進(jìn)去，做成單獨頁(yè)面(技術(shù)程序可自動(dòng)生成)有多少個(gè)關(guān)鍵詞的搜索結果就是有多少頁(yè)面。
問(wèn)題3：微信的SEO如何去做?
解答：
微信搜索先階段主要考慮的權重有以下幾項：
標題 介紹 內容質(zhì)量(每天發(fā)) 內容的流量與轉發(fā)量 粉絲量
問(wèn)題4：做網(wǎng)絡(luò )分銷(xiāo)服務(wù)的應該如何定位更好?現在雖然前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)很多，當客戶(hù)層次差別很大，需求也是五花八門(mén)，有些客戶(hù)可能即使承接下來(lái)也難以做好。
解答：
第一針對*客戶(hù)提供服務(wù)：設定標準，收到高費用，給到比較好的服務(wù)。
第二針對低端客戶(hù)做培訓。一定要自己設定框架。制定規則!
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